Примерно с 2008 года термины OSS (Operations support system) и BSS (Business support system) перестали разделять, объединив в OSS/BSS из-за высокой взаимной интеграции и граничности некоторых решений между чистыми OSS и BSS решениями. Общий тренд на рост значимости телекоммуникаций во всех сферах жизни человека делает работу на рынке автоматизации телекома привлекательным. Мы собрали из публичных источников в сети некоторые цифры, чтобы было понятно, о чем идёт речь.

Немного статистики

По оценке Transparency Market Research, глобальный рынок OSS/BSS должен был расти на 16,2% каждый год, начиная с 2012 года и достигнуть $48,5 миллиарда в 2018 году. При этом по оценке J’son&Partners российский рынок 2014-2017 годов должен был наоборот демонстрировать падение по 1% в год. Помним, что оценка производится не в национальной валюте и импортозамещение не компенсирует полностью необходимость закупки оборудования и софта иностранных вендоров.

По оценке тех же J’son&Partners в 2013 году рынок OSS/BSS-решений в России составлял около $1 млрд, из которых на покупку телекоммуникационного ПО приходилось примерно $84 миллиона, а на поддержку уже имеющихся систем около $500 миллионов.

Согласно отчету OSS/BSS Market Trends 2018-2024 Industry Size, Share Report от сентября 2018 под авторством Ankita Bhutani, Preeti Wadhwani в 2017 году глобальный рынок OSS/BSS превысил порог в $30 миллиардов. Прогнозный совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) с 2018 по 2024 годы составит 7%. Вот график из этого отчета сравнивающий типы продуктов по рыночной доле.

Europe BSS Market Share, 2017 & 2024 (USD Million)

Еще раз акцентируем внимание: глобальный рынок OSS/BSS-растёт, а локальный рынок РФ по прогнозу будет сжиматься. Это косвенным образом говорит нам о том, что ёмкость рынка в нашей стране уже исчерпана и обеспечивать рост доходов провайдерам будет все сложнее и сложнее.

IT-ландшафт провайдера

Возьмем еще один график из вышеупомянутого отчета 2018 года:

На высоком уровне абстракции все выглядит довольно просто. Но в 2014 году в статье «Коммерсантъ» упоминалось, что в среднем каждый из операторов «большой тройки» (МТС, «Вымпелком» и «Мегафон») эксплуатирует 100-300 различных OSS-систем и 50-200 BSS-систем. Однозначно, что у федеральных операторов часть этих систем является историческими, эксплуатируемыми в разных регионах, но сам порядок чисел вызывает беспокойство. Содержание такого количества ИС обходится дорого.

Сейчас, в 2019 году, процессы унификации не запустили только ленивые. Поставщики ПО и оборудования предлагают больше комплексных решений, можно смело говорить о снижении среднего количества эксплуатируемых ИС от разных вендоров.

Мы не являемся исключением в этом ряду. 2019 стал для нас годом, когда мы смогли уверенно сказать, что наш Forward Billing в совокупности с ещё 15 модулями и единой шиной данных Forward API превратился в полноценную платформу для организации всего IT-ландшафта современного провайдера. Вот один из примеров организации архитектуры системы с нашей платформой:

Расширение экосистемы

Мы работаем на наших клиентов – провайдеров. Помогаем провайдерам быть успешными на рынке, тратить меньше ресурсов на поддержание своей инфраструктуры и развивать основной бизнес. Однако классические услуги – доступ в сеть, голосовая связь, кабельное ТВ имеют ограниченный потенциал роста и сами по себе уже не являются ни конкурентным преимуществом, ни уникальным сервисом. Провайдерам приходится искать дополнительные точки взаимодействия со своими абонентами, предлагать смежные услуги для повышения собственной привлекательности для новых абонентов и удержания старых.

Самостоятельно создавать и развивать с нуля новые сервисы очень сложно, если не сказать невозможно. И приходится обращаться за помощью на сторону, искать партнеров, с которыми можно запускать совместные акции, выпускать сложные продукты, проводить различные рыночные активности. В схеме выше обратите внимание на Forward PRM, Forward PRM eShop и Forward API. Давайте на их примере разберем несколько примеров.

Forward PRM – это программное обеспечение для управления взаимодействием с партнерами. PRM-система позволяет выстраивать иерархию и рейтинг партнеров, маршрутизировать обращения от партнеров и к партнерам, производить расчет вознаграждений и штрафов, централизовано обучать и проводить проверку знаний, контролировать документооборот. Это настоящий конструктор различных схем взаимодействия с дилерами, партнерами, поставщиками различных сервисов и услуг. Примерно так выглядит архитектура ИС, где есть PRM-система:

Forward PRM eShop – портал самообслуживания для партнеров, который позволяет им организовать удобное взаимодействие внутри экосистемы, вести контроль результатов совместной деятельности, формировать и тестировать новые совместные предложения для абонентов провайдера. Провайдеру данный инструмент позволяет оперативно доводить до партнеров всю актуальную информацию, вести с ним необходимый документооборот, показывать в режиме реального времени размер вознаграждения партнера.

Forward API – шина данных, упрощает интеграцию разнородных информационных систем. Берёт на себя роль буфера между ИС партнёров и IT-инфраструктурой провайдера. Позволяет сделать интеграцию партнеров максимально удобной и быстрой, а также не выставлять наружу системы используемые в во внутреннем контуре компании. Большинство интеграций на текущий момент делается за счет готового набора коннекторов. Еще одним трендом тут является движение к микросервисной архитектуре позволяющей гибко создавать сквозные бизнес процессы и в случае необходимости оперативно их изменять.

Примеры построения партнерской экосистемы провайдера

Пример №1 - Онлайн-кинотеатр. Добавление партнерской услуги в продукт провайдера

В целях повышения ARPU провайдер в продакт-каталоге создает новый продукт включающий как собственные сервисы так и партнерский сервис онлайн-кинотеатр. В дальнейшем данный продукт становится доступен как для подключения на него новых абонентов так и для смены для уже подключенных, но при условии что они находятся на тарифе с меньшим ARPU (проверяется в режиме реального времени с помощью Forward RTM). При этом между онлайн-кинотеатром и провайдером заключается партнерское соглашение, согласно которому, каждый новый пользователь онлайн-кинотеатра подключенный в рамках реализации данной программы приносит провайдеру до 50 % согласованной партнерами стоимости ежемесячной подписки кинотеатра, при этом провайдер выполняет функции агент-коллектора (тарификация, выставление счетов, прием платежей и т.д.) и производит регулярные взаиморасчеты с онлайн-кинотеатром. Данная схема позволяет провайдеру повысить лояльность своих клиентов и привлечь новых пользователей за счет предоставления рынку интересных “кобрендинговых” предложений.

Альтернативный вариант партнерства с онлайн-кинотеатром. При подключении пакета включающего подписку онлайн-кинотеатра через Forward API происходит активация сервиса на платформе онлайн-кинотеатра и обслуживание абонента ведется самостоятельно каждым из партнеров. В этом случае, абоненту при подключении предоставляется партнерская скидка, провайдер получает разовое вознаграждение за подключение и ежемесячный % от абонентской платы и заказанных абонентом дополнительных сервисов кинотеатра. В такой схеме взамиорасчеты между партнерами ведуться с помощью Forward PRM. Такой вариант партнерства позволяет партнерам стимулировать продажи своих сервисов через партнерские каналы.

Пример №2 – Магазин бытовой техники и электроники. Кросс-продажи услуг провайдера

Данная модель партнерства позволяет преодолеть различные опасения и низкую техническую грамотность клиентов препятствующие началу использования сервиса, например предустановка приложений на продаваемую технику и демонстрация простоты и удобства его использования продавцом. В данном случае при покупке дорогого устройства как правило приложение устанавливается бесплатно, а также предоставляется бесплатный период позволяющий абоненту оценить сервис и привыкнуть им пользоваться, монетизация сервиса при данной модели происходит при продлении подписки. Использование данной партнерской модели требует выполнения интеграции с ИТ-системами магазина для фиксации фактов продажи предустановленных комплектов, автоматической активации сервисов, а также удобного личного кабинета (Forward eShop) для самостоятельной регистрации абонентов и продления ими подписки. Трудности которые возникают у партнеров при использовании данной модели обычно сводятся к тому, что нужно использовать достаточно сложную модель расчета вознаграждения позволяющую учитывать потребление абонентом различных сервисов по отдельности, так как маржинальность их может сильно отличаться, как правило в этом случае используются сложные каскадные и ступенчатые схемы расчета вознаграждения применяемые в Forward PRM.

Пример №3 – Монтаж оборудования, сервисные центры

Данная модель часто используется различными сервисными компаниями выполняющими монтаж и обслуживание оборудование (различные виды сигнализаций, газовое, водяное, электроизмерительное, видеонаблюдение, ОФД и прочее). Поскольку практически все современное оборудование имеет возможность автоматического обмена данными появляется возможность организации дополнительных диспетчерских услуг в том числе и полностью автоматизированных. При этом сам сервис диспетчеризации может быть развернут как на стороне провайдера так и на стороне партнера, а размер и схема расчета вознаграждения принимается в зависимости от степени вовлеченности партнеров в проект. Данная модель позволяет сервисной компании сконцентрироваться на качестве оказания своего сервиса, а вопросы сбора и обработки информации передать на сторону провайдера.

Здесь приведены всего три простых примера коллаборации. Фактически же, будучи один раз настроенной интеграция с партнером начинает приносить дополнительный доход вашему бизнесу и увеличивает лояльность ваших клиентов. При этом можно постепенно расширять количество партнеров и предлагаемых смежных услуг, превращая свою площадку в современный маркетплейс. Предлагаемые нами системы позволяют настраивать действительно сложные интеграции – предлагать партнерские банковские услуги, страхование, услуги медицинского характера и многое другое. Пример такой сложной интеграции и расширения экосистемы банка можно увидеть здесь.

Большие возможности

Благодаря тому, что весь набор наших OSS/BSS решений работает на единой платформе, мы получаем бесшовную интеграцию при любой комбинации модулей. Линейка предлагаемых продуктов охватывает биллинговый функционал, CRM , аппаратную инфраструктуру, бизнес-процессы, документооборот, работу с партнерами, управление маркетингом и как следствие позволяет провайдеру более качественно выполнять монетизацию абонентской базы.

Что мы сами не можем сделать – это придумать, за счет какого локального партнера провайдер может повысить свой доход на хорошо освоенном рынке России. Это должен сделать сам провайдер, исследовав потребности своих абонентов.

Больше разных партнеров – больше разнообразных услуг – больше лояльность абонентов – больше возможностей для роста доходов. Развитие экосистемы, окружающей основную услугу удерживает абонентов и увеличивает порог отказа/перехода к другому оператору.

Мы видим свою задачу в расширении инструментария, который мы можем предоставить своим клиентам для повышения качества их услуг, снижения затрат на сопровождение, повышения доверия абонентов и удержания их от перехода к конкурентам. Недавно мы анонсировали новый модуль Forward RTM (Real Time Marketing) для формирования и управления профилем абонентов, сегментации абонентской базы, создания персонализированных бандлов продуктов и услуг и предложения их в автоматическом режиме во время общения с абонентом. С каждым годом возможности платформы Forward растут, количество модулей увеличивается это позволяет нашим клиентам не отставать от стремительно развивающихся рынков и предлагать своим абонентам качественные и современные сервисы.

Если вам было интересно почитать цифры о рынке автоматизации телекома, то рекомендуем к прочтению статью «Внедрение биллинга в цифрах. ТСО на 5 лет, ROI(return on investment) и PP (Pay-Back Period)». В ней мы примерно расписали в деньгах стоимость внедрения OSS/BSS-систем для операторов среднего уровня.