Управление дистрибуцией с помощью информационной системы

Поговорим немного об азах управления дистрибуцией и каналах распределения. Чем именно нужно управлять в отношениях с партнерами и как это делать? Какие процессы в управлении – ключевые, и как правильно их выстроить? Рассказываем, на что обратить внимание, если вы планируете тестировать систему управления партнерами и как добиться контроля дистрибуции с помощью программных средств.

Производители, которые выбрали дистрибьюторов одним из каналов сбыта товара, часто впоследствии делают его основным. Это удобно и выгодно – меньше затрат на собственные офисы и торговые точки, больше территориальное покрытие, а часть финансовых затрат на рекламу или доставку берет дилер. Одна проблема – как организовать контроль управления дистрибуцией, чтобы все были в выигрыше?

Управление дистрибуцией

Управление дистрибьюторской сетью включает в себя следующие аспекты:

  • Контроль партнеров. Основная деятельность партнеров должна быть на виду: какой товар и в каком количестве закуплен, сколько продано, какие заказы сделаны, какова ситуация с дебиторской задолженностью, как работают сервисные центры и какое оборудование они принимали. Желательно, чтобы контроль был на стороне производителя, чтобы не приходилось ждать информацию от дилера и чтобы исключить искажение цифр.
  • Склад и контроль движения товара. Причем контролировать нужно не только свой склад, но и движение оборудования по складам партнеров. Это можно делать с помощью серийных номеров во избежание путаницы. Например, с помощью системы управления дистрибуцией Forward SCD можно контролировать перемещение оборудования еще с момента поступления отдельных компонентов для него. Программа отслеживает отдельные части, затем комплект оборудования, собранный из них, и присвоение комплекту серийного номера. Серийные номера не только позволяют безошибочно следить за перемещением и продажей оборудования, но и упрощают постпродажное обслуживание, прием на гарантийный ремонт и замену отдельных компонентов благодаря привязке к конкретному пользователю. А что касается контроля изменения остатков на складе – система делает это автоматически, не допуская затоваривания и дефицита. Кстати, программа контролирует остатки не только на складе производителя, но и на складах дилеров.
  • Организация взаимодействия. Построение дистрибьюторской сети – это тесное сотрудничество и общение с партнерами, это оперативная реакция на обращения, обратная связь по контролю управления дистрибуцией и быстрая передача заказов. Основная часть взаимодействия производителя и дилеров касается закупок, работы с заказами и документами, поэтому логично уделить этим процессам первостепенное внимание. Многие действия можно автоматизировать или упростить с помощью программных средств: учет партнерских торговых точек, планирование закупок, размещение и согласование заказов, формирование документов. Если у партнера есть личный кабинет, в котором он может получать информацию, изучать актуальные данные и планировать свою деятельность, это повышает доверие к производителю и позволяет избежать многих вопросов и недоразумений. Все цифры и статусы как на ладони: количество и суммы продаж, этап согласования заказа, закрывающие документы, наличие необходимых позиций на складах.
  • Аналитика и прогнозирование. Развитие и управление партнерами строится на полученных дистрибуцией результатах: выполнение плана продаж, объемы закупок, сумма задолженности, тенденции, маркетинговые акции и т.п. Единая система управления как раз и нужна для того, чтобы не собирать отчеты по каждому из дистрибьюторов, а иметь возможность по одному клику получать один отчет – например, по заполнению склада – и прогнозировать объемы будущих закупок. Это экономит время на сбор данных и производителю, и дилерам.

Управление каналами дистрибуции

Выделяется три вида канала распределения:

  • Прямой канал – производитель напрямую реализует товар конечному покупателю, без привлечения партнеров и посредников. Из плюсов – тотальный контроль за взаимодействием с покупателями и простая схема движения товара. Из минусов – финансовые затраты на новые точки и организация логистики, если захочется расширять регионы присутствия, а еще ограниченность рынков сбыта.
  • Косвенный канал – производитель реализует товар не напрямую потребителю, а через дилеров и агентов. И в этом случае ситуация с преимуществами и недостатками в точности до наоборот: расширение возможностей сбыта и границ рынка, но при этом потеря полного контроля – как за контактами с покупателями, так и за движением товара.
  • Смешанный канал – производитель реализует продукцию и сам, и через партнеров.

Таким образом, информационная система должна быть заточена под управление выбранными компанией-производителем каналами дистрибуции и учитывать их нюансы. Как показывает практика, большинство компаний выбирают смешанный канал – а значит, в программе нужен функционал и для прямых продаж, и для работы с дилерами. Forward SCD – как раз такой вариант. Посмотреть, какой инструментарий есть в программе и тестировать систему контроля дистрибуции вы можете, обратившись в наш офис – покажем все на примерах и обговорим, как адаптировать систему под вашу компанию.

Другие статьи из блога

© 2010-2020 Forward Telecom. Все права защищены.
Карта сайта | Политика конфиденциальности

Контактные данные

  • +7 (495) 960-62-78
    с 10:00 до 19:00
  • Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Адрес