Успешные российские проекты с услугами MVNO дали пищу для размышлений сильным брендам и предпринимателям ─ может, виртуальный оператор и правда может стать источником дохода и заменой системе лояльности? Рассказываем об удачных и неудачных российских проектах, причинах провала MVNO и этапах запуска виртуального оператора.

Что такое MVNO-оператор

Затронем базу ─ пару слов о том, кто такие MVNO. Mobile virtual network operator, или мобильный виртуальный оператор ─ это схема работы на телеком-рынке, в которой компания арендует частично или полностью инфраструктуру хост-оператора, а трафик и сим-карты продает под собственным брендом. В России арендовать сеть можно только у “большой четверки”: МТС, Билайн, Мегафон и Tele2, причем последний оператор более гостеприимный, и именно он запустил собственную “фабрику MVNO”.

Создать виртуального оператора можно по трем схемам:

• Light MVNO. Свое у такого оператора только бренд и цена, все остальное арендуется у хоста. Такой вид MVNO ─ это реселлер, самый простая, дешевая и доступная схема.
• Medium MVNO это уже структура посерьезнее. Инфраструктура все так же арендуется у материнского оператора связи, но все остальное остается на усмотрение компании: разработка услуг, маркетинг, продажи, биллинг и обслуживание абонентов.
• И, наконец, Full MVNO ─ самый свободная и самый затратная схема. От базового оператора берется только аренда радиосети, всю остальную инфраструктуру, включая узел мобильной связи, виртуальный оператор берет на себя. Ключевой плюс в такой схеме ─ максимальная независимость от хост-оператора и свобода действий.

Опыт MVNO-операторов России ─ кто не запустился

Перечислим те, что на слуху ─ неудачные попытки запуска виртуального оператора.

• Виртуальный оператор Vkontakte был закрыт почти на старте, официальная причина ─ маленькое количество клиентов. По словам представителей, главным барьером стало нежелание абонентов менять sim-карту.
• MVNO ритейлера “Связной” тоже не “взлетел” ─ проект был закрыт.
• Банк “Открытие” готовился к запуску собственного виртуального мобильного оператора, но на стадии тестирования обнаружил технические ошибки и неполадки ─ не отображалась сеть, сигнал терялся. Проект свернули.
• Оператор “Аллё” ─ проект X5 Retail Group ─ просуществовал два года и тоже закрылся.

Запуск виртуального оператора связи ─ о чем нужно знать

Не “взлетевших” проектов MVNO гораздо больше. Примечательно, что закрываются даже проекты на базе крупных брендов, у которых внушительная клиентская база, с которой можно работать. Вот несколько пунктов, о которых нельзя забывать, планируя MVNO.

• Грамотный подход к запуску. Многие думают, что MVNO ─ это легко. Получил лицензию оператора за 100 тысяч и греби деньги лопатой. На деле такие проекты не интересны ни “большой четверке”, ни абонентам. Стоит помнить, что рынок мобильной связи ─ вовсе не “голубой океан”, конкуренция высокая, а клиенты капризны. А получить лицензию недостаточно, даже если планируется запуск Light-версии. Нужен бизнес-план, нужны переговоры с оператором, нужна маркетинговая стратегия, точки и каналы продаж.
• Идея. MVNO ─ это больше про маркетинг и новизну, чем про связь. Связь у абонентов уже есть ─ чтобы они пошли к новому MVNO в России, он должен дать им то, что их завлечет. Бесплатный контент, принадлежность к социальной группе, общение с единомышленниками, связь за баллы или действия, “конструктор” тарифа” ─ должна быть основа, идея, на которой строится весь бренд.
• Партнеры. Для того, чтобы избежать “граблей” при запуске, нужно найти того, кто на эти “грабли” уже наступал. Интеграторы, вендоры, поставщики оборудования ─ лучше найти того, кто уже запускал MVNO и подскажет более легкий или быстрый путь. Например, наш опыт помог одному из клиентов сдать сеть за два месяца ─ это рекордно быстрые сроки.
• Prepaid биллинг. На раннем этапе мало кто понимает, как сильно биллинг влияет на работу виртуального оператора. А по сути BSS ─ это чуть ли не единственное, что отличается у всех MVNO СС в плане инфраструктуры. И нужно понимать, что качество обслуживания должно быть на уровне хост-операторов, которые вкладываются в модернизацию и обновление биллинговых систем. Виртуальные операторы более гибкие, чем “большая четверка” ─ они могут быстрее реагировать на реалии жизни и выводить на рынок новые продукты. Например, так сделал MVNO Тинькофф в начале пандемии коронавируса ─ выпустил три акции за три недели, что не под силу компаниям с биллингом, в котором для выпуска нового предложения нужно сделать сотни ручных операций или написать код. Не зря говорят, что биллинг ─ “сердце” мобильного оператора. И чтобы правильно функционировал весь организм MVNO, “сердце” нужно выбирать надежное.
• Оборудование. Еще одна статья расходов, на которой не нужно экономить. “Железо” нужно стыковать с программами, настраивать, обслуживать. Стоит посоветоваться с партнерами или коллегами насчет того, какую технику выбрать, а не заказывать подешевле из Китая.

MVNO Russia ─ удачные примеры

Теперь поговорим об MVNO-операторах Москвы и России, которые учли вышеописанные советы, успешно запустили проект и развиваются по сей день.

Сбербанк. С такой гигантской базой клиентов у банковского MVNO-оператора просто не было варианта не “взлететь”. Одна из целей, которую преследовал “Сбермобайл”, была выполнена уже на старте проекта ─ банк стал экономить 25 миллионов в месяц на sms-рассылках, делая это через своего виртуального оператора.

Yota. Это, наверное, единственный оператор, который приходит в голову, если речь заходит об успешных MVNO без готовой клиентской базы. Дочка “Мегафона” стала любимцем молодежи и брендом с нетривиальным маркетингом. Yota до сих пор остается “царем” на рынке MVNO, обслуживая две трети абонентов.

Тинькофф. Это наш любимый пример ─ мвно-оператора “Тинькофф мобайл” мы запускали совместными усилиями, предоставив компании современный конвергентный биллинг. Оператор, как и когда-то банк, начал развиваться стремительно, захватывая регионы и бешеными темпами увеличивая абонентскую базу. Сейчас это чуть ли не единственный бренд, который наравне с Yota активно идет в маркетинговое наступление и выпускает много новых предложений. “Тинькофф мобайл” один из MVNO, который успешно развернулся на сетях Теле2 в рамках “фабрики”.

Ростелеком. Уже больше миллиона абонентов обслуживает виртуальный оператор MVNO российского провайдера. Операторы фиксированной связи увидели в MVNO свою выгоду ─ это способ предлагать клиентам Full Play: интернет, ТВ, фиксированную и мобильную связь в одном флаконе.

МГТС. Дочка МТС пошла по пути “Ростелекома” и с помощью MVNO сократила отток абонентов в 4-5 раз, а ARPU увеличился на 30-40%.

Mobile Virtual Network Operator ─ что нужно для запуска

После запуска 8 проектов мы узнали все, что можно, о запуске виртуальных операторов. И вот, как это происходит.

Подготовительный этап. Составить бизнес-план, придумать идею, стратегию. Определиться с видом MVNO. Если в планах база до 15 тысяч абонентов, лучше делать Light-версию. Если больше ─ можно опробовать идею на Light MVNO, а потом перейти на модель посложнее. Если есть готовая клиентская база и сильный бренд ─ можно сразу строить Full MVNO для свободы действий.

Лицензия и хост-оператор. С операторами “большой четверки” иногда приходится договариваться долго. Очень долго. Незапланированно долго. Tele2 более гибкий в этом плане, но сложности могут возникнуть и с ним. Совет: выбирайте посредника, который уже общался с операторами и имеет связи. Работайте с теми, кто проложит “мостик” между вами и оператором, сгладит углы, договориться за вас. Это может сделать и вендор ─ например, Forward Telecom тоже берет на себя часть этого этапа. Еще нужно получить лицензию Роскомнадзора.

Покупка техники и биллинга. Рекомендации по этому этапу мы уже писали выше. Для экономии OSS/BSS можно взять в аренду, особенно при использовании моделей Light и Medium. Часто начинающие мвно-операторы советуются по поводу оборудования с уже запустившимися коллегами, так что сложностей возникнуть не должно.

Интеграция с инфраструктурой оператора. На этом этапе тоже понадобится помощь интегратора, который будет решать технические проблемы с хост-оператором и торопить его, иначе процесс может растянуться на многие месяцы.

Тестирование. Не стоит недооценивать этот этап ─ бывало, что уже готовые к запуску виртуальные операторы MVNO сворачивали проект из-за плохого качества связи. Нужно приготовиться к возможным проблемам и вероятности, что запуск придется отложить. Чаще всего такое происходит, если компания запускает проект самостоятельно и без опытных партнеров ─ непредвиденные трудности могут застать врасплох. MVNO ─ не просто модная игрушка, а способ увеличить лояльность клиентов, получить прибыль или сократить расходы. Пока еще есть много свободных ниш, которые могут занять новые MVNO. Если вы знаете такую ─ дерзайте, а мы поможем запустить виртуального оператора за три месяца.