Крупные операторы связи выражают недовольство ценовой политикой банковских MVNO. По их мнению, демпинг замедляет развитие отрасли.

Бизнес-модель «связь в минус»

В апреле на одной из отраслевых конференций топ-менеджеры двух крупных телеком-компаний обратили внимание на нестандартную ценовую политику некоторых игроков рынка. По словам одного из руководителей, отдельные банковские организации стали активно дисконтировать услуги связи, делая их практически бесплатными. Его коллега развил мысль, отметив, что проникновение мобильных услуг в России уже превышает численность населения, и рост отрасли невелик. Он предположил, что если бы виртуальные операторы реже работали себе в убыток, «а иногда еще и доплачивая», то отрасль развивалась бы быстрее и активнее внедряла инновации.

Цифры подтверждают разрыв в цене. Базовые пакеты виртуальных операторов (MVNO) от банков действительно ощутимо дешевле предложений «большой четверки». К примеру, один из банковских операторов предлагает в Москве 16 ГБ интернета и безлимитные звонки за 349 рублей при условии подключения премиум-подписки. Другой предоставляет 50 ГБ и безлимитные разговоры за 390 рублей при переносе номера. Есть и тарифы еще дешевле — около 250 рублей в месяц. При этом все они дают существенные бонусы за смену оператора с сохранением номера.

Для сравнения: стартовые тарифы крупных операторов связи начинаются в районе 750–800 рублей. За эти деньги абонент получает в среднем 5–10 ГБ интернета и 200–400 минут разговоров.

Рынок MVNO: малая доля, но высокий рост

Несмотря на заметную разницу в стоимости, абоненты банковских MVNO пока не занимают значительной доли рынка. Согласно данным за 2024 год, на долю независимых виртуальных операторов пришлось лишь около 3% всех абонентов и 2% выручки. Общее же число активных SIM-карт в России продолжает медленно расти, достигнув проникновения в 180%.

Сегмент MVNO демонстрирует положительную динамику. По некоторым оценкам, за прошлый год абонентская база виртуальных операторов выросла примерно на треть. Основными драйверами роста стали именно банковские проекты, развитие M2M-сегмента и активные промо-кампании операторов в конце года. При этом регулятор отмечает, что появление новых игроков в виде банковских MVNO способствует ценовой и качественной конкуренции, что в конечном итоге выгодно для потребителей.

Экосистемы как главный приоритет

Для банков запуск собственного оператора связи — это не столько телеком-бизнес, сколько стратегический шаг по удержанию клиента. Первые такие проекты появились еще в 2017-2018 годах, с тех пор о планах по запуску заявляли еще два крупных банка, но проекты пока не реализованы.

Ключевое преимущество банковских MVNO — монетизация уже существующей базы. Целевая аудитория — клиенты банка, на которых распространяется система лояльности. 

Владимир Макаров, директор проектного офиса Forward

Как отмечают представители одного из таких «банковских операторов», их бизнес прибылен, так как они создают технологичные продукты по разумной цене, не участвуя в ценовых войнах. В то же время на рынке, по их словам, есть примеры откровенно убыточных предложений, используемых как инструмент конкурентной борьбы.

Другой банковский оператор позиционирует себя как «уникальная ниша», не конкурирующая напрямую с телеком-гигантами. Их главная цель — создание комплексного предложения, повышающего лояльность клиента и увеличивающего срок его взаимодействия с банком. При этом компания подчеркивает, что несет существенные расходы на оплату услуг опорных операторов, тем самым внося вклад в развитие их сетевой инфраструктуры.

Взгляд со стороны: «жаловаться не на что»

По мнению независимых аналитиков, жалобы телеком-операторов не вполне обоснованны.

• Исторический контекст. Сами операторы «большой четверки» в свое время запускали собственные MVNO-проекты, чтобы занять ниши и не пускать других игроков. Однако большинство таких проектов было закрыто, так как они не предлагали уникальной ценности.
• Иная бизнес-модель. Банковские MVNO — это, по сути, «продвинутый кэшбэк». Их цель — не заработок на связи, а интеграция клиента в экосистему. Ради этого они могут субсидировать тарифы, перенося источник дохода на другие сервисы.
• Стабильный оптовый доход. Операторы, предоставляющие инфраструктуру для MVNO, получают гарантированную выручку от оптовой продажи трафика. Этот доход стабилен и прогнозируем, в отличие от волатильного розничного рынка.
• Укрепление партнерств с крупными игроками. Банки, запуская MVNO, становятся для операторов не просто клиентами, а стратегическими технологическими партнерами. Такое сотрудничество выгоднее разовых розничных продаж, так как связывает оператора с финансово устойчивым и перспективным партнером.

Перспективы и риски гиперконкуренции

Драйвером новой волны конкуренции на рынке MVNO становится агрессивная стратегия банков. В отличие от классических операторов, их цель — не заработок на связи, а интеграция клиента в экосистему. Именно поэтому они предлагают тарифы на грани себестоимости, субсидируя связь за счет других сервисов. Пока этот тренд работает на потребителя, усиливая ценовую и качественную конкуренцию, как и отмечает регулятор.

По мере насыщения рынка эта здоровая конкуренция рискует перерасти в системный кризис. Аналитики допускают сценарий избыточной конкуренции и полномасштабных ценовых войн. Предлагая тарифы на грани себестоимости или ниже, операторы лишают себя возможности зарабатывать и инвестировать в развитие и модернизацию сетей. В долгосрочной перспективе это может негативно сказаться на качестве услуг для всех абонентов.

Ключевые выводы

Сложившаяся ситуация на рынке — это не просто ценовой конфликт, а столкновение двух принципиально разных бизнес-логик. Для телеком-гигантов связь — это конечный продукт, а для банков — инструмент повышения лояльности и клиентского LTV. Именно эта разница в подходах создает текущее напряжение, но одновременно и двигает рынок вперед, заставляя всех игроков искать новые модели монетизации и создавать более комплексные предложения.

В долгосрочной перспективе противостояние «экосистем против инфраструктуры» неизбежно приведет к перезагрузке рынка. Наиболее вероятным сценарием видится не победа одной из моделей, а их гибридизация: телеком-операторы будут активнее развивать собственные финтех-сервисы, а банки — глубже интегрировать связь в свои продукты. Потребитель в этой новой реальности окажется в центре цифровой экосистемы, где границы между финансовыми, телеком- и технологическими услугами окончательно растворятся.