Активное создание банками виртуальных операторов связи (MVNO) — это не тренд, а закономерный этап развития банковской системы. Запуская MVNO, банки выходят за рамки финансового сектора, совершая стратегический шаг в сторону построения экосистем и глубокой интеграции с телеком-услугами.

 

Мобильный клиент как отправная точка

Современный мир становится все более мобильно-ориентированным, особенно для молодого поколения, для которого смартфон — основной инструмент взаимодействия с окружающим миром. На этом фоне набирает силу тенденция к «единому окну», когда множество разноплановых сервисов доступно из одного приложения. В ответ на этот запрос банковские сервисы активно идут по пути интеграции, и логичным шагом выглядит экспансия в сферу телекоммуникаций. Она возможна двумя путями: покупка действующего оператора или создание собственного MVNO.

Первый вариант сопряжен с многочисленными сложностями — от поиска подходящего партнера до технической интеграции. Поэтому наиболее рациональным решением становится запуск виртуального оператора (MVNO) с относительно низким порогом входа и возможностью создавать индивидуальные продукты. Это не только создает новый канал взаимодействия, но и служит мощным инструментом удержания клиентов внутри экосистемы.

Мировой опыт: от первых проб к системным решениям

Мировая практика запуска банковских MVNO насчитывает уже более 15 лет:

• BancoPosta (Италия, 2007 год) быстро захватил более 50% национального рынка виртуальных операторов;
• M-Pesa/Safaricom (Кения, 2007 год) стал одним из самых успешных кейсов интеграции мобильных платежей и телеком-услуг, насчитывая более 30 млн пользователей в 10 странах;
• Bankinter Spain (2008 год) добился проникновения услуги среди своих клиентов на уровне 25%;
• Equity Bank Kenya (2014 год) привлек 600 000 абонентов всего за 6 месяцев.

Однако настоящий прорыв в этом направлении стал возможен только сейчас благодаря развитию технологий, распространению онлайн-кредитования, возможности работать с большими данными и кардинальному изменению потребительских привычек. Этот прорыв означает, что банковские MVNO превратились из точечных экспериментов в полноценный мировой тренд с рынком в $92 млрд и растущими темпами роста. Теперь эта волна, подпитываемая 5G и спросом на экосистемность, доходит и до России, где уже существуют более 20 виртуальных операторов.

Три уровня ценности: как банк зарабатывает на MVNO

Стратегию банков для запуска MVNO можно разделить на три временных горизонта.

1. Краткосрочные цели

MVNO может стать источником дополнительного непроцентного дохода. При среднем доходе на абонента в России 300-350 рублей и типичной доле MVNO в 50% от этой суммы, потенциал весьма значителен. Например, для Сбербанка с его базой в 110 млн клиентов (более 80 млн физлиц ежемесячно используют Сбербанк Онлайн) проникновение услуги на уровне 10% могло бы приносить 20-25 млрд рублей чистого дохода ежегодно.

2. Среднесрочные перспективы

Речь идет о глубокой интеграции услуг и монетизации экосистемы. Подключение MVNO к мобильному банкингу позволяет сделать связь еще одним платежным инструментом и точкой входа в сервисы банка, усиливая его позиции в стремительно растущем сегменте мобильных платежей.

Статистика подтверждает потенциал: через Систему быстрых платежей (СБП) в третьем квартале 2024 года совершалось 3,6 миллиарда операций на сумму 19,8 триллиона рублей, со средним чеком около 500 рублей. Сервисом уже пользуется 2 миллиона компаний, клиенты которых совершили 979 миллионов покупок через СБП. Встроив мобильную связь в эту платежную экосистему, банк получает новый мощный канал для взаимодействия и транзакций, чтобы увеличить жизненный цикл клиента (LTV) и поместить его в свою экосистему.

3. Долгосрочная стратегия

Использование больших данных для персонализированного кредитования. Банк, который сможет объединить в своей экосистеме информацию о финансовых операциях и мобильной активности клиента, сможет вывести скоринг на качественно новый уровень.

MVNO становится инструментом построения такой модели. Учитывая, что доля покупок с использованием смартфона в России составляет 95% (среди молодежи до 25 лет этот показатель еще выше), банки смогут предлагать моментальные онлайн-кредиты непосредственно в процессе оформления покупки. Это особенно актуально в контексте развития биометрических платежей.

Стирание границ между отраслями

В перспективе 10-15 лет для потребителей практически исчезнет грань между мобильным оператором и банком. Банковские MVNO — это не просто дополнительная услуга, а стратегический актив, позволяющий финансовым учреждениям адаптироваться к цифровой трансформации.

Это станет возможным благодаря развитию технологий (искусственный интеллект, глубокая аналитика, кибербезопасность) и созданию равнодоступной инфраструктуры, которая позволяет даже небольшим банкам использовать сложные решения. В таких условиях банковские MVNO становятся естественным элементом экосистемы, работая как инструмент интеграции телеком-услуг в банковские сервисы.

В ближайшие годы мы увидим, как стирание границ приведет к созданию принципиально новых продуктов, где мобильная связь, платежи и банковские продукты будут объединены в единые клиентоориентированные решения.