Ко-маркетинг – совместное продвижение услуг или товаров компаниями со схожей целевой аудиторией. Это может быть единичное промоушн- мероприятие или долговременное партнерство. Смысл в том, чтобы получить большую прибыль за счет совместной работы с клиентами. Кого выбирать в партнеры, как наладить эффективное взаимодействие, и чем тут помогут системы автоматизации Forward – об этом расскажет данная статья.

Совместный маркетинг, он же ко-маркетинг или кросс-маркетинг, - явление повсеместное. Покупая шампанское, вы получаете шоколад, заказав абонемент в бассейн – массаж или скидку на спортивное питание. Хрестоматийный пример – гиганты McDonalds и Coca-Cola. Их реклама и совместное продвижение – отличный пример того, как два продукта дополняют друг друга. Но у крупных корпораций свои армии маркетологов, которые скрупулезно прописывают стратегию развития. Нас же в первую очередь интересуют средние предприятия, которых в мире бизнеса большинство.

Ко-маркетинг – широкое понятие, к нему относятся различные виды взаимодействия от перекрестного размещения баннеров и логотипов до создания комплексного продукта и совместного освоения новых рынков. Такие виды сотрудничества выгодны как крупным корпорациям-гигантам, так и небольшим региональным компаниям, стремящимся достичь успеха в конкурентной борьбе.

В первую очередь эта статья будет полезна небольшим и средним фирмам с ограниченным рекламным бюджетом, для которых кросс-маркетинг не только способ увеличить прибыль, но и мощный инструмент выхода на новый уровень. Давайте внимательно разберем этот вопрос.

Преимущества и особенности ко-маркетинга

Что дает кросс-маркетинг? Очень многое! При удачном внедрении можно получить массу плюсов:

• повышение охвата целевой аудитории при небольшом увеличении рекламного бюджета;
• увеличение среднего чека;
• рост числа лояльных покупателей;
• захват клиентов у конкурентов;
• снижение оттока клиентов за счет роста лояльности.

А также это эффективный способ усиления маркетинговых кампаний онлайн и оффлайн, прокачка бренда, повышения узнаваемости и наработка новой аудитории.

Мы предлагаем комплекс сервисов для организации ко-маркетингового сотрудничества, который будет особенно полезен интернет провайдерам, сервисным компаниям, банкам и фирмам, предоставляющим различные IT–услуги, но об этом немного позже. Прежде чем приступить к обзору, имеет смысл разобраться, с кем стоит сотрудничать.

Выбираем партнеров для кросс-маркетинга

Главный принцип ко-маркетинга: ты – мне, я – тебе, взаимовыгодный обмен клиентами и услугами. Но мало просто так взять и поменяться базами или разместить баннеры и гостевые посты на сайтах друг друга. Глубокий кросс-маркетинг подразумевает довольно тесные деловые отношения.

Важно найти тех, кто не подведет и принесет максимум пользы!

Для начала – негативный пример, как не надо делать. Многие банки освоили и применяют принципы коллаборации, создав программы привлечения индивидуальных предпринимателей на агентских условиях. Работает это так: менеджер банка звонит своему клиенту и в разговоре ищет зоны соприкосновения. Один из видов сотрудничества – приглашать новых клиентов работать через их банк. Обещают выгодные кредиты, займы, особые условия или какие-либо дополнительные преференции. Предлагая своим партнерам услуги банка, предприниматель получает процент, бонусы или возможность разместить свой логотип на сайте, в разделе «Наши партнеры». Согласитесь, заманчиво – крупный банк и бизнесмен из глубинки, практически классика: «галантерейщик и кардинал – это сила!»

Кроме того, менеджер банка может просто купить базу клиентов у индивидуального предпринимателя или небольшой компании. Это, конечно, сотрудничество, но еще не совместный маркетинг. Для крупного банка ИП – мало интересный партнер. Даже если банк соглашается рекламировать своего клиента, разместив логотип, предприниматель не получит ничего, что помогло бы существенно продвинуть его продукт. У банка таких партнеров сотни, если не тысячи. Потребители не обращают внимания на баннеры небольших фирмы на сайте гиганта. Кроме того, большинство индивидуальных предпринимателей опосредованно связаны с банковской сферой – целевая аудитория иная.

Правильный ко-маркетинг стимулирует потребителя приобретать ваш товар или услугу, он расширяет целевую аудиторию и прокачивает бренд. От сотрудничества с монстрами бизнеса трудно извлечь пользу. На фоне сильного бренда ваш будет смотреться тускловато. Затраты времени сил и денег на такое сотрудничество не окупаются.

Для эффективного кросс-маркетинга важно, чтобы партнеры были примерно одного масштаба, равно заинтересованы, стимулировали развитие и усиливали друг друга!

И еще важный момент – рискованно сотрудничество с прямыми конкурентами. Открыть карты сопернику – означает увеличивать риски. Конечно, известны случаи удачного сотрудничества на договорной основе, но можно и вообще потерять рынок.

Гораздо лучше, когда ваш продукт отличается от того, что предлагает потенциальный партнер, хотя и ориентирован на одну целевую аудиторию. Таким образом предложения будут дополнять друг друга и формировать комплексный пакет товаров или услуг, привлекательный для потребителя. Согласитесь, гораздо удобнее купить колу и гамбургер в одном кафе, чем после еды искать где купить напитки. Это простой пример, далее мы подробно рассмотрим различные варианты ко-маркетинга.

Подведем итог, сформулировав главные принципы удачного ко-маркетинга:

• одна целевая аудитория;
• сопоставимые масштабы бизнеса;
• схожая ценовая политика;
• отсутствие прямой конкуренции, потому что снижение рисков повышает эффективность кросс-маркетинга;
• рекомендуем избегать перекосов в финансовых и временных затратах, а также спекуляции при прокачке своего бренда за счет чужого.

Примеры продуктивного сотрудничества – в следующей части статьи.

Кросс-маркетинг с примерами

Для начала – в сфере B2C:

Пример эффективной связки: интернет-провайдер и фирма, предоставляющая сервисные услуги. Провайдер через свою техподдержку дает заинтересованным пользователям телефон ремонтников, а также размещает у себя на сайте рекламу: «что делать, если у вас не включается компьютер». В свою очередь, сеть сервисных центров рекламирует провайдера по всему городу и перетягивает пользователей от конкурентов(давая “правильные” рекомендации пользователям).

Обратите внимание – целевая аудитория одна, услуги – разные, риски сведены к минимуму, есть перспектива для роста и сотрудничества.

Другая связка: оператор кабельного телевидения и телевизионный канал. Оператор демонстрирует канал в сетке вещания, платит ренту, рекламирует его среди своих клиентов. Канал рекламирует оператора или разрешает добавить местную рекламу, демонстрирует полезный контент для реальных и потенциальных клиентов оператора. Выигрывают оба партнера, у каждого есть то, что необходимо другому.

Третий пример: супермаркет и служба такси. В каждом крупном городе есть примеры такого сотрудничества. Служба такси делает скидки для посетителей сети супермаркетов, на кассах которых, в свою очередь, размещена соответствующая реклама. Удобно всем: компании получают дополнительный доход, а покупателям с сумками не приходится штурмовать автобусы.

Вообще, схема, когда один из партнеров предоставляет услугу, а другой – доставку, достаточно популярна. Согласитесь, ведь чем меньше действий нужно сделать потребителю, тем лучше. Мы не любим беспокоиться по мелочам, продумывать логистику и состыковывать во времени различные службы.

Купить мягкий уголок в магазине, погрузить на грузовик, доставить, перенести в квартиру и собрать – элементарный процесс, если всю работу берет на себя продавец и его партнеры. Если же предстоит самостоятельно проводить все эти занимательные мероприятия – покупка превращается в серьезное испытание. Большинство потребителей предпочитают, когда «все включено» и не нужно совершать лишние действия. Это работает даже когда за комфорт приходится немного переплачивать.

Еще пример сотрудничества – оператор кабельного телевидения и интернет-провайдер. Здесь вообще масса вариантов для развития. Провайдер и оператор рекламируют друг друга в сети и на тв. Одни и те же мастера могут осуществлять подключение и ремонт. И самое интересное для пользователя – комплексные пакеты услуг, кабельное плюс интернет. Это удачная и популярная связка, которая доказала свою эффективность. Пакет – это очень удобно. Если потребитель выбирает подключить только интернет или, с небольшой доплатой, еще и кабельное телевидение – выбор очевиден. Такие фишки помогают отстроиться от конкурентов и завоевать рынок.

А вот примеры B2B:

На «суровом» рынке B2B тоже работают живые люди, они любят качественные, удобные услуги и не хотят попусту суетится. При прочих равных всегда выбирают более удобное предложение. Например, сотрудничество магистрального оператора передачи данных и сети дата-центров предоставит комплексный продукт для корпоративного рынка. А точнее – облачную инфраструктуру с многократным резервированием данных и каналов доступа в сеть. Теперь не нужно тратить время и отдельно искать канал, хостинг и резерв, комплексный пакет способен увеличить доход компаний, которые его предоставляют.

По ходу развития ко-маркетинг может перерасти в совместное производство. Примеров – масса, особенно это касается стартапов в IT-индустрии. Молодые предприниматели весьма коммуникабельны и легко идут на контакт и создание общих проектов. Дизайнеры и разработчики создают продукт, который зачастую выходит под отдельным брендом. Речь идет о мобильных приложениях и сервисах в интернете.

В современных условиях операторы связи, интернет-провайдеры, IT-компании и банки запускают множество кросс-маркетинговых проектов на основании общности аудитории, схожести по масштабам и бизнес-целям.

Контроль эффективности

Кросс-маркетинг, как и любое сотрудничество, должен доказать свою эффективность, а чтобы ее отслеживать, требуются четкие цели акции или комплекса мероприятий. Без постановки задач работа превратится в хаос, поэтому перед стартом проекта рекомендуем прописать все детали и сформулировать четко, какого результата и в какой срок желаете достичь.

Самые простые задачи – увеличение количества клиентов и снижение их оттока. Минимум, что можно сделать, – вести ежедневную статистику продаж. А вообще, чем шире инструментарий менеджера и маркетолога, тем эффективнее руководство бизнесом. Корпоративный CRM, биллинг и аналитика – это must have любой современной фирмы.

Давайте подробнее посмотрим, как работают системы Forward Telecom для организации эффективного ко-маркетинга.

Упорядочиваем и оформляем кросс-маркетинговые взаимодействия в информационных системах

Для технической реализации вышеописанных примеров наши клиенты активно используют такие решения как Forward PC, Forward RTM, Forward PRM, Forward CRM, Forward eShop, но давайте обо всем по порядку.

Первое с чего начинают это подготовка маркетингового плана реализующего совместную деятельность с потенциальным партнером. Инициатор как правило в дальнейшем и становится так называемым “Мастер-партнером” на его плечи ложиться задача обеспечения проекта необходимой ИТ-инфраструктурой для совместной работы и последующих взаиморасчетов.

Далее стороны согласовывают правила совместной работы и схемы взаиморасчетов, фиксируют договоренности в виде партнерских договоров и приступают к созданию совместного продукта. Если условия привлечения новых партнеров более менее одинаковые, то шаблоны таких партнерских договоров размещают на портале Forward PRM и потенциальные партнеры самостоятельно с ними ознакамливаются и регистрируются на портале.

Следующим важным этапом является добавление продуктов или услуг партнеров в предлагаемые пакеты и настройка правил тарификации данных пакетов, тут как нельзя лучше подходит Forward PC со своим удобным интерфейсом позволяющим создать и протестировать новый продукт/пакет/предложение.

После того как все настроили и протестировали встает вопрос а каким сегментам и целевым группам существующих и потенциальных клиентов это предлагать, тут нам на помощь приходит Forward RTM. Данный продукт позволяет автоматически формировать витрины предложений на основании “профиля” клиента (набор характеристик клиента сформированный на основании обработки имеющихся данных о клиенте, истории его обращений и т.д.). На данном этапе происходит проверка доступности и совместимости рекомендованных предложений к уже потребляемым данным клиентам услугам или продуктам. Прошедшие этот “кастинг” предложения сортируются в зависимости от соответствующих настроек и формируют так называемые “витрины предложений”.

Следующим этапом нам необходимо донести данные предложения до конечного клиента, для этого используются Forward CRM и Forward eShop. CRM это делает в виде дополнительного всплывающего окна- подсказок для оператора в случае если он общается с клиентом в офисе или по телефону. В eShop может отображать витрину в виде различных блоков с предложениями или банеров после авторизации соответствующего клиента.

Последним и одним из самых важных этапов является подведение итогов совместной деятельности партнеров, расчет и сверка вознаграждения, формирование итоговой отчетности. Все эти функции, а также все что касается взаимодействия с партнерами выполняет Forward PRM.

Заключение: кросс-маркетинг как путь развития телекома и СМБ в целом

В июле мы публиковали статью на Хабре «Слияние телеком операторов в 2018 году». Речь шла о «законе Яровой», государственном регулировании рынка и тенденциях к слиянию компаний. Крупным фирмам гораздо проще выстоять в борьбе, а вот малым и средним приходится сложнее. Читатели спрашивали в комментариях о дальнейшем развитии конкуренции в этой отрасли. Сейчас можно ответить, что кросс-маркетинговая деятельность будет одним из наиболее полезных инструментов развития. Это касается в первую очередь небольших и средних телеком-операторов, да и малого бизнеса в целом. Партнерство и сотрудничество – эффективный способ сохранить и развить свой бизнес. Если говорить про рынок телеком, выражаться это будет в том числе в совместном использовании определенных радиочастот, субаренде частот и использовании инфраструктуры более крупных игроков рынка.

Для выживания операторам средней руки придется придумывать УТП и новые предложения и услуги. Создавать что-то с нуля сложно, накладно, да и риски провала слишком велики. Один из выходов – шире смотреть на окружающий рынок, искать смежников для кросс-маркетинга.

Это актуально не только для телекома, но и для всех компаний, предоставляющих какие-либо услуги в регионах. Сейчас крупные столичные компании все чаще обращают внимание на региональные центры. Конкурировать большой компании с маленькими региональными представителями несложно, и со своими активами гиганты без особого труда могут потеснить или поглотить местных предпринимателей. Чтобы противостоять им, потребуются товары и услуги, не уступающие столичным стандартам. Коллаборация и ко-маркетинг позволяют решить этот вопрос при минимальных вливаниях капитала.